作者｜林澤鵬
原標題｜想要銷量，先讀出「人、貨、場」
其實，任何商業分割本質上都是人、貨、場這三個要素。
筆者所在產業是典型的傳統產業，受疫情的影響，大小企業都開始了直播賣貨及招商模式，沒辦法，誰讓直播電商是目前最火的帶貨方式呢。當然有些企業，在「黑天鵝」來臨之前，已經提前佈局新零售，線上直播確實帶來了業績的逆勢增長，而大部分的企業投入大量成本卻石沉大海，只是刷了一波存在感。
只有事先佈局新零售並對「人、貨、場」進行深度的剖析，企業才有機會逆勢成長。
1
人
疫情期間，典型例子「恆大樓盤」的折扣銷售，以快速回籠資金，高週轉率是房地產持續獲利的關鍵。同樣筆者所在建陶業，終端賣場800㎜×800㎜規格的瓷磚促銷，從最開始的69元一片到49元一片，甚至現在的39元一片等等現象，都說明了經濟大環境的不理想、市場的提前透支、消費者結構的變化、市場的飽和都讓」以價換量「成為一種常態。
我們將客戶分為精準客戶與偶然客戶，精準客戶屬於我們真正的客戶，意向性特別強，特別針對一些低關注度耐用型產業，精準客戶的重要性就顯的極為重要。同樣的，我們將人也分為一般人和擁有一定知名度的人，差別在於是否自備一定可變現的粉絲資源。
一個企業如果願意減低利潤換銷量，那不管是普通人還是自帶粉絲資源的名人，同樣做直播，只要宣傳到位，相信直播效果都會非常好，放到線下也一樣的道理，忽略主播個人鏡頭感等因素，唯一的差別在於主播的粉絲群是否精準。例如"尚品宅配」打造的專屬網紅「設計師阿爽」自備的粉絲資源較為精準，由其直播的效果絕對是大大強於普通人，本質還是在於企業對市場變化反應的靈敏度，是否提前佈局。
因此，線上直播只是帶貨方式。顧客精準、價格有優勢，提升自己員工的職業素養，不管線上或線下都一樣可以取得不錯的銷售。外加挑選不錯的人才，打造專屬自己企業代言的產業網紅，建立自己企業的私域流量池，才能讓自己企業的帶貨效果達到最大化。
2
貨
在繁華的巴黎大街的路旁，站著一個衣衫襤褸、雙眼失明的老人。這個老人在身旁立一塊木牌，上面寫著：「自幼失明，沿街乞討」。
街上過往的許多行人，看了木牌上的字都無動於衷，匆匆走過。
這天中午，法國著名詩人讓‧彼浩勒也經過這裡，他看了木牌上的字，問老人家：「老人家，今天早上有人給你錢嗎？」
這個老人帶著悲傷的表情回答：「我，我什麼都沒有得到。」
讓·彼浩勒聽了，拿起筆，悄悄地在把木牌翻了過來，在上面寫了一句“春天來了，可是我什麼也看不見！”，然後就離開了。
晚上，讓·彼浩勒又經過這裡，就問那個老人：「下午有人給錢嗎？」
那位老人笑著回答說：「先生，不知為什麼，下午給我錢的人多極了！」
讓·彼浩勒聽了，摸著鬍子滿意地笑了。
現在的產品不僅品質要突出、產品設計要獨特、你還得讓你的產品會說話，會自我銷售。
史玉柱的故事大家都應該聽過，真正的行銷牛人，第一次跌倒就是在產品品質上，因此，產品品質是基礎。讓產品會說話即“情感營銷”，筆者有一次在終端門店培訓時，是一家瓷磚店，老闆蠻年輕的，我在店裡看的這樣一句話「我們希望您選擇的每一片磚是因為喜歡，而不是因為便宜，就像結婚，是因為愛情，而不是湊合！「哇塞，有被甜到，也很佩服老闆才華，結婚需要買房，買房需要裝修，裝脩大部分是女主人操辦，相對感性，一句話就讓我們的產品活了過來。
洞察用戶心理，讀懂客戶，不斷的創新，才能在這個資訊爆炸的時代 ，為客戶客製化更好的產品。
3
場
以前我們買電器到國美，現在買電器上京東，隨著時代的發展，賣場的也在不斷的變化。
準確地講，客戶在哪裡，我們的賣場就在哪裡，如越來越多的社區店冒出。客戶都上淘寶天貓，我們就在淘寶天貓開店；抖音火了日用戶5億，我們就安排抖音推廣吧！
相信很多的企業也是這麼做的，取得成果卻不一定滿意，為什麼那，就像夫妻雙方「門當戶對」相處起來一定相對很合拍，同樣我們企業也要結合自己的定位，產品的特點及對賣場性質進行分析，只有兩者合拍了，才能取得真正的互利共贏。
總結回來，企業想要銷量，必須要打造專屬網紅代言，建立自己的私域流量，創新出特色的產品，佔有客戶心智資源，再以合適的賣場，對接到客戶家門口。這樣，才能打造真正的專屬爆款。
