2020年8月31日下午，由中國建築裝飾協會主辦、中國建築裝飾協會材料應用分會和中國陶瓷網承辦的“新藍海，大品牌”——第十屆中國房地產與泛家居行業跨界高峰會暨2020年度「建築衛生陶瓷十大品牌榜」頒獎盛典在杭州國際博覽中心（2016中國杭州G20峰會主會場）盛大舉行。此次活動邀請到家居建材業實戰行銷領導人物、工商聯家具裝飾業商會大商專委會首席顧問、廣州建眾企業管理諮詢有限公司創始人侯定文做主題演講。
演講中，侯定文以「成長思維」為主題，透過豐富的行銷實戰經驗和案例，為一眾陶瓷品牌代表和經銷商解讀了產業發展現狀和未來趨勢，並提出了解決方案。
以下為侯定文演講《增長思維》的實錄：
成長是企業的命運
企業從出生這一天起，就面臨永恆不變的一個宿命－成長。就像人的本質是成長，企業的本質就是成長。企業是很現實的，如果你不能為企業帶來成長，身為職業經理人，你一定會「下課」。
在15年前，買房子隨便都能賺大錢，莫名其妙一天加值100萬。中國房地產瘋狂發展了20年帶動了家居建材行業20年的快速增長，這不代表你的能力，只是說你抓對了機會。 2019年，整個家居業進入快增長和慢增長的轉型時期。因為土地存量越來越少，通路結構發生了很大的變化，房地產商開始做裝修，賣材料，流量被大量搶奪與分割。即使疫情不來，產業仍會發生這樣的變化，疫情只是讓它的速度加快了10倍。所以，不要說幹得不好是因為疫情來了。
今年業界大部分企業都出現了下滑，原因有三：一是市場反應能力與應對危機的能力差；二是企業本身根基不好；三是老闆的思維沒有跟上時代的變化。這是一個最糟糕的時期，也是一個最好的時期，所有偉大的企業都是在最壞的環境中誕生的。我們這個行業所有的產品都值得重做一次，無論是裝修，還是材料，還是家具，所有的產品都值得重新做一次。
下雨前先修屋頂，企業需要掌握趨勢。許多企業是面對災難做不下去才來“修屋頂”，這個代價太大了。請記住這三個愚蠢的思維：第一個思維是認為自己是賣陶瓷的，賣某一個固定產品，你的思想受限後很難做好現在工作的突破；第二個思維是認為乾得不好是因為疫情造成的，外部原因引起的；第三個把所有的無能放在不可抗力上，這是很可怕的。
一個人永遠賺不到認知外的錢
我想告訴大家永遠不要讓你的認知受限，一個人的認知決定你的財富能力，你永遠賺不到認知以外的錢。如何做一個不斷打破認知的人，告訴大家三個習慣：第一，堅持每個月讀一本書；第二，每個月找幾個高人深度溝通，多找行業外的，例如去年6月我找李佳琦的直播團隊研究直播，前兩天跟一位快手總裁探討怎麼做自媒體；第三，永遠正思維、正心、正念、正行動，只有這些力量聚合，你才會覺得不一樣。
2020年的業界關鍵字
一是疫情的不確定性。疫情常年永存，不會消失，那麼人抵抗疫情最有效的方法是什麼呢？提高自己的抵抗力，增強免疫系統，一個企業也是如此。在員工以及顧客面前，我一直傳達一個價值觀：人們要永遠做最好的自己，不管企業上不上市，永遠做最好的企業。不斷地修心修志，強大自己，面對風暴時才能淡定自如。
二是人人直播。陶瓷產業開始大量直播，但是直播數據不真實，效率不高。
三是市場競爭10倍速提升。經過疫情後，陶瓷產業的市場競爭與2019年相比，直接以10倍速提升，你能否面對這種快節奏？
四是B端快速發展。陶瓷產業有一種聲音快速崛起：不做B端就沒有前途。其實5年前我就預料到B端一定會崛起，因為土地越來越少，房地產商為了增加營收，把家裝、材料都乾了；另一個原因是國家的精裝房政策，三年之後精裝房將達到50%的佔比，高得驚人。
五是產品快速迭代（健康/智慧），產品多場景營運迭代。其實大板的崛起是因為磁磚產品的多場景應用，但是泛家居產業的跟風現象異常嚴重，當一個人做大板成功了，大家都開始做大板。我特別給現場的企業一個建議：與其跟隨，不如不同。我們要研究清楚陶瓷產業還有哪些應用場景，還有哪些產品迭代的可能，還有哪些健康的可能，這是你要思考的方向。
六是舊改快速提升。近兩年，舊改的上升速度非常快，佔比越來越高，我們一定要關注舊改，這是純零售市場，而且搶的人還不多。
績效成長為啥難？
績效成長難大概表現出以下5個因素：一是產品、行銷模式同質化。二是整裝、拎包入住等B端崛起改變了零售入口，即房地產搞精裝房、家裝公司搞整裝等一系列的行為造成B端的崛起。三是產業拐點進入慢成長或負成長時代。四是行銷模式迭代速度非常快。陶瓷業從最開始沒有管理、沒有門市形象，到有門市促銷、設計師行銷、專業諮詢等，它的變化非常大，現在已經不是賣磁磚產品而是賣家居產品。五是消費者改變，賣場客流量大幅減少。事實上，不是消費者減少了，總的流量在增加，只是流量被分散，客流被打散了。
從表面上看，業績成長難是以上幾個原因造成的，但事實上還有兩個真相。
第一個真相是老闆的思維沒有隨著市場變化而改變。老闆，是兩板，一個是天花板，一個是地板。天花板就是老闆本身變成企業成長最大的障礙，因為自己不愛學習，不愛迭代；地板說的是，想把一個企業幹好，尤其是我們特別傳統的陶瓷產業，老闆只好恭身入局。
第二個真相是未建立組織變革與迭代的能力。企業的DNA決定策略，而企業策略由組織迭代保障。很多老闆每年都會做策略報告，但從來不做組織報告，沒有人才，組織迭代無法落實。組織之下是產品和業務流，產品和業務流之下是職能和標準，職能和標準之下是循環和打通。中醫有一句說法，痛則不通，通則不痛，企業也一樣。老闆為什麼這麼痛苦糾結，就是因為各環節都不通，老闆天天當「判官」。
所以說為什麼許多企業發展困難，一是老闆本身變成了“天花板”，二是組織未迭代。老槍是乾不出新革命的，必須有新的人和新的血液。
市場今天的問題本質是什麼？
我們今天市場的問題本質究竟是什麼？不是市場容量的問題，中國泛家居產業市場容量有4.33兆，中國多少產業有這樣的量體？也不是產品不行，任何一個產品都還可以乾，如何創新和迭代是你的生命力。跟隨是錯的，尤其是小品牌不要跟大品牌，例如諾貝爾做了什麼產品，你跟著做什麼產品，以諾貝爾的規模效益，它的成本一定比你低，你幹不過它。所以與其跟隨，不如不同。
我們的本質問題有四：
第一，消費者變了。過去消費者線上買瓷磚是不可思議，今天的消費者一定會在線上買瓷磚，這已經成為一種常態。 90後已經成為主角，80後快退休，別說你是70後，00後馬上出山。 00後今年20歲，5年後就是結婚的高峰期，就是裝潢的高峰期。這個時代的消費者變了，你還沒改變，陶瓷產業還在熱衷於做路牌廣告。你要研究行動終端廣告怎麼做，內容行銷怎麼做，如果你還不研究，你被淘汰應該是心安理得。
第二，銷售通路徹底改變了。過去的銷售通路就是陶瓷城或家居賣場，今天的銷售通路可以是房地產商、家飾公司，如果消費者還沒成交，社區也可以賣。要做好未來的生意，把握好跟消費者之間的最後一米，請記住以下三點：第一如何快速連結客戶，第二如何用優質的內容行銷讓客戶信任，第三因為信任才會成交。
第三，體驗感要求改變了。過去買瓷磚的體驗是導購將瓷磚從倉庫拉出來看，現在變成了空間實景、樣品間，還有３D效果，甚至直接移動體驗，這個時代的體驗感發生了很大的改變。
第四，服務要求完全改變了。過去門市有設計師就是很好的服務，現在的服務是從上門量尺寸到出效果圖，再到加工完成，再到保養，它有一個完整的售前、售中、售後的閉環。
市場變局下的四大現象
市場變局下往往會出現四種現象：
（1）消極觀望。很多老闆說今年的策略就是守，我想問，你們覺得企業能不能守得住？當老闆是個責任很大的事情，沒有回頭路可以走。企業是守不住的，除非你不當老闆，即使是職業經理人也需要進攻，如果你守，你的職業生命週期將大大衰減，你的價格會直線下落。
（2）乘勢變革。為年輕人讓位，趁勢改變。這時候正是所有的公司思考未來究竟怎麼做的時候，策略不是研究未來要做什麼，而是研究做好什麼才是未來。
（3）增加業務。很多人盲目增加業務，經銷商覺得磁磚不好做，再做衛浴，代理訂製。人一輩子都活在圍城效應裡，盲目增加業務，沒有想好組織裂變和策略方向，沒有想好商業邏輯，增加就是負累。盲目的多元化往往會為企業帶來巨大的負擔，一定要想清楚多元化的本質是什麼。
（4）病急亂投醫。這個行業有三個怪現象，第一個自己幹不動，請一個神人，找一個職業經理人空降。第二個找一家顧問公司，做一個策略定位。但是這些有哪個成功了呢？過去4P時代的行銷思維（通路、價格、產品、促銷）已經不適合今天這個時代，請一個策略公司搞一個策略報告，對於家居建材這一類企業來說，基本上就是白花錢。第三個怪現像是跟風，看誰產品好賣，就跟著賣。
2020年如何實現績效成長
2020年業績到底怎麼成長？給大家4個思路。
（1）向產品要業績。思考你有什麼樣的產品組合方式，什麼樣的場景應用。不要要把磚當成磚賣，不要只思考把磚鋪地上，為什麼不能把磚完全取代石材？向產品要業績，實現和研究它的多場景應用，研究它的應用方案，這是非常重要的。
（2）向模式創新要業績。不要總是老闆帶著幾個老兵一味地想，要進行模式的創新。在在中國，各種商業模式是可以創造許多奇蹟的，所以大家需要思考不同的商業模式有哪些創新之處。萬物都有它的本源，你找到源點，這個事情就可以突破
（3）向組織效率要業績。我發現企業裡面當官的多了，組織效率就低。企業高效率非常重要，效率是第一位。怎麼改變企業的組織效率？做平台化組織建置。管理的最高境界不是管人，把公司變成一個扁平的平台化組織，在平台化組織裡，你的價值以及對公司的貢獻都有數據可查，這是一個平台化組織的邏輯。
（4）向全網行銷要業績。跟大家講一個案例，一個公司用十年從500多萬突破到10億，這10億不含B端銷量，只是它的C端銷量。它是怎麼做的呢？把總部做成合夥制公司，1千塊進貨的瓦斯爐加上運輸費，再增加三個點的營運費用直接給到分銷商，所有經銷商都以這樣的價格賣。公司根據業務完成率，在持股平台把經銷商排名，分銷商只要連續兩年沒有完成90%的業務，就要從持股平台上退出。用這樣的方式把所有的經銷商變成一個整體，實現了江湖的奇蹟，VIVO和OPPO手機也是利用通路合夥制的方式實現銷售的裂變。所以我認為陶瓷產業應該要變一變，多做創新。記住一個永恆的真理是：永遠快速連結客戶，你客戶哪裡，連結就在哪裡。用優質的行銷讓別人相信你的能力，最後快速轉化成交。
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在這個時代，企業是守不住的，唯有進取，唯有變化，只有創新和變化才能帶來一切的美。所有人都害怕變化，這是人性，沒有人會擁抱變化，而我要告訴你，世界最偉大的創造都是因為改變，不確定性是我們人生的必然，確定性才不是必然。所以，讓我們一起改變、創造，把不確定變成確定，再創造一個個的不確定，再變成確定，這才是人生的真諦。讓我們一起成長，一起努力打破認知，賺取認知外更多的錢！
